保健品销售技巧和话术(保健品最经典的销售经验分享)

保健品销售技巧和话术(保健品最经典的销售经验分享)

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保健品,顾名思义就是起到保健作用,并不具有治疗疾病的作用。所以,保健品的销售难度要大于药品,因为药品有详细的说明书,功能主治在说明书上有详细的说明,即便顾客有时会不相信店员所说的,但是,顾客会相信说明书,所以,药品推荐的难度会相对较小。而保健品则没有那么多详细的说明,所以,说服顾客购买保健品,对于店员的销售素质要求更高。

通常情况下,店员销售保健品都意识到了提炼卖点的重要性,她们会直接告诉顾客将获得的益处,促使顾客做出购买决定。

这样的表达方式,属于“硬销售”,在销售过程中,没有顾及到客户的心理感受,容易使顾客出现抵触心理,当顾客内心是抵触时,成交便无从谈起。所以,销售保健品时,我们应该学会去规避顾客的抵触心理,增加顾客的信任度,销售才能畅通。那么,怎样才能避开顾客的抵触心理呢?

02

以β—胡萝卜素软胶囊为例

当顾客来买抗疲劳的眼药水,你想推荐给他β—胡萝卜素软胶囊。

第一种表达:β—胡萝卜素具有保护视力,缓解视疲劳的作用。

第二种表达:服用β—胡萝卜素以后,你会发现视力变好了,眼睛也不容易疲劳了。

分析:其实这两种表达本质是一样的,都是告诉顾客β—胡萝卜素的作用,但是,不同的表达,对于顾客的思维导向则完全不同。

第一种表达方式,顾客会疑问β—胡萝卜素真的有这样的作用吗?

第二种表达方式,顾客的疑问不再是“β—胡萝卜素是否有效果”了,而是“顾客是否发现了β—胡萝卜素的作用”。这种表达方式,其实是转移了顾客的思维方向,通过“发现”一词,让顾客把注意力转移到“是否发现”这里,而把“发现”后面的内容当成事实。也就是把β—胡萝卜素的作用当成了事实,这样就消除了顾客的疑虑,消除了顾客的抵触心理。

在这个案例中,第二种表达方式里,“发现”一词是一种意识模式词,可以加强顾客的意识,让他相信我们的观点。当顾客相信了我们的观点时,推荐的阻力就会小很多。

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类似地词语还有:

①注意到

举例:孩子服用了牛初乳以后,你会注意到他感冒的次数少了,免疫力提高了。

②察觉到

举例:服用胶原蛋白粉以后,你会察觉到自己的皮肤变得紧致了,比以前更有弹性了。

③体会到

举例:服用芦荟胶囊以后,你会体会到大便畅通了,不像以前那么干燥了。

当你想让顾客认同你的观点时,你就可以把你的观点植入这些词语后面,那么顾客的注意力就会放到这里——“是否注意到”、“是否察觉到”、“是否体会到”,而这些词语后面的内容,就会被默认为相信。

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