极兔暴打四通一达

继京东大战申通之后,最近韵达又和极兔快递打了起来。

先是韵达发内部信要求加盟商不要和极兔合作,不允许代派。

然后是极兔手撕四通一达,说通达系在联手封杀它。

虽然极兔看起来楚楚可怜,但整体来看,是极兔大占上风,有段永平和拼多多撑腰的极兔,正在暴打四通一达。

因为输赢根本不在撕逼上。

只要撕了起来,极兔就赢了,至少是横竖不亏。

而且长远来看,极兔几乎是必胜的。

1

极兔被封杀这个事情,确实是韵达对极兔出手了,但同时也是极兔做的一个PR。

这个PR的KPI很简单,不需要让大家站极兔,更不需要让大家夸极兔,只需要让大家知道有这么一个事就行,知道极兔这两个字,就赢了。

纠结是不是封杀,谁做得对,这些其实毫无意义,也不是这场战斗的重点。

因为极兔的核心问题不是名声好坏,而是国内很多商家用户压根就不知道它的存在。

你觉得这是两家快递在撕逼,那你在地下层。

你觉得这是背后的拼多多在和阿里系较劲,那也只在第一层。

真正的第五层,是极兔在借这个事件,向商家释放信号,告诉他们极兔太便宜了,快来用我。

至于消费者看到的是什么,站的是谁,这并不重要,因为决定选什么快递的是商家,而不是消费者。

而且绝大部分消费者对不同快递其实并没有那么敏感,尤其是三四线生活节奏慢的小城市,这些才是极兔的主战场。

所以网上吵成什么样,对极兔来说都不重要,也根本不在乎。

它在乎的是,能不能有更多人,尤其是更多商家知道,在四通一达以外,还有极兔这么个东西,而且很便宜。

至于商家知道了以后会不会用,这其实根本不是问题。

只要便宜,商家就是用脚投票,毕竟电商现在这么难。

因为和成本过不去,就是和钱包过不去。

便宜,在这个年代,就是核心竞争力。

2

我看了一下所谓的韵达内部信,是这样的:

“网点公司(承包区)存在加盟、代理极兔网点、站点的,一经核实,视情况处以5000-2000元不等的罚款,并要求限期整改,情况严重的作清退处理;发现包件含有极兔快件,一律按代理极兔业务处理,不接收任何申诉。对代理极兔速话业务的行为,一经核实,处以1000元/票处罚。前述通知自发布之(2020年10月19日)起全网执行。”
看起来很严厉,很不留余地,但是从道理上来讲,我反而觉得这个事情上四通一达做得没什么问题,也谈不上什么所谓的封杀。

因为韵达既没有派人去围堵极兔的快递员,也没有不让商家用极兔,更没有去极兔的快递网点捣乱,它只是要求“自己的网点”不能再给极兔做代派了。

这个代派是什么意思呢,因为极兔刚进国内市场不久,还没有搭建好完善的网点体系,所以之前极兔快递的大部分配送,都是借用的四通一达的网点发件的。

这种行为在快递行业其实很常见,总会有今天我人手比较紧张,明天你运力比较富余的情况,所以就会相互拆借和代派。

但是我可以帮你代派,也可以不帮你代派,这个不叫封杀,这叫我乐意。

就好像我家有一个WIFI,邻居也知道密码,并且喜欢蹭网,有一天我不想让他蹭了,把密码改了,不能说我封杀了他吧。

严格来说,这只能说是拒绝合作。

3

实际上极兔早就开始玩代派了,如果不靠代派,只凭极兔自己的网点,那整个快递体系都是瘫痪的,至于什么日均单量千万更是扯淡。

通达系对极兔的拦截从今年3月就开始了,韵达并不是第一个,只不过最近又被极兔拿出来当PR素材而已。

问题就是,四通一达的拦截有用吗?

其实没有用。

也就是在拦截刚开始的时候,极兔在猝不及防之下,确实吃了一个暗亏。

那段时间通达系的加盟商手里的极兔快件骤然不允许派送了,只能让极兔自己的人来一个个送,派送速度瞬间慢到了极点。

但是过了那段时间,加盟商反应过来了,极兔的派送又恢复了正常。

加盟商看得很清楚,你不让我代派归不让,我该送的还是送。

耐克的专卖店当然会拒绝卖阿迪达斯,你家的WIFI当然可以不让别人连接。

这一切的前提是,耐克对自己的专卖店卖什么不卖什么是有控制力的,你对自己家的WIFI让谁连不让连也是有决定权的。

但是四通一达的那些大量线下加盟店,四通一达根本掌控不了他们。

加盟商本身是没有忠诚度的,谁给钱,我就给谁提供服务。

表面上我是你的网点,但我加盟你,是因为我觉得跟着你能赚钱,不是因为我真的想给你卖命。

帮我赚钱的时候你是总部,拦我赚钱的时候你特么是谁?

极兔只要给钱,只要单量大,加盟商没有理由不去做极兔的生意,又不是你的员工。

关键是,严格来说这些加盟商也不能类比成耐克专卖店,因为在极兔之前,这些线下加盟商本来就是一个加盟商代理一大堆品牌快递的。

所以这些加盟商应该是同时代理了耐克和阿迪达斯的滔博运动城,当然可以同时卖,人家还卖彪马亚瑟士来着,你管不着。

对他们来说,所谓的总部并不存在上下关系,就是一个接单的渠道而已。

现在一个渠道想让我抵制另一个渠道,那好办,得加钱。

如果不但不加钱,还想罚钱,那我很难帮你办事啊。

4

对极兔来说,它抓住的就是四通一达对加盟商控制力的削弱,然后往死里挖墙脚,蹭物流网络,同时拼命建立自己的体系,用竞争对手的渠道培养自己的人才。

其实极兔能提供的利润,不一定超过了四通一达给加盟商带来的利润,但是极兔+四通一达提供的利润,肯定是超过单纯的四通一达带来的利润的。

人人都不会介意利润更多。

关键是,现在四通一达还要加盟商搞排他。

搞二选一,但极兔不需要,极兔说大哥你先送别人的,顺带送一下我的。

谁都知道该怎么选了,小孩子才做选择,成年人都是全都要的。

只要这些加盟商有多余的运力,极兔的代派就不可避免,这是金钱的威力。

谁出来加盟是永爱发电的?有钱不赚王八蛋。

你要是顺丰或者京东,全自营,你当然可以限制,但是就凭四通一达的那个控制力,他们的加盟商是脑子瓦特了才会不做。

极兔的物流体系确实拉胯,但是刚好,四通一达有成熟的物流体系啊,而且你们对这个体系的控制力也极其拉胯。

那你们的物流体系就是我的了。

这种让竞争对手给自己打工,明明恨得牙痒痒,偏偏还无可奈何的手段,极其凶猛。

不但杀人,而且诛心。

5

极兔这个快递公司,原本在国内默默无闻,但是在东南亚名声极大。

这家公司2015年8月在印尼成立,短短两年,就做到了印尼第一快递,全东南亚市场排名第二。

在东南亚,极兔有4500余个自营网点,超过1000家加盟网点,100多个大型转运中心,100多台分拣设备,3500多辆运输车,覆盖东南亚七国超过5.5亿人口,年收派包裹量7亿多,员工突破6位数。

这根本不是什么兔子,而是极具进攻性的狼。

而且极兔进入国内市场以后,策略是闷声发大财,从去年9月筹划进入中国以来,极兔对外一直保持极度低调,就连全国快递业务资质都是借壳上海龙邦快递拿到的。

为的,就是在对手眼皮底下迅速发育。

3月中旬才启网,但是到了今年6月份左右,极兔已经完成了对全国省市级派送的全覆盖。

当然,很大一部分用的是四通一达的物流体系。

甚至极兔现在主打的是什么,是赔付。

只要派送出问题,我们马上赔钱,为什么赔的这么痛快,因为他们知道自己用的是四通一达的物流体系。

就连极兔,都知道四通一达的物流体系不靠谱。

但是这不重要,不管用的是什么方式,能先将就着跑起来,就可以了。

极兔能够在东南亚以极其迅猛的姿势发展起来,一方面是东南亚的快递行业还出于野蛮生长阶段,平均服务水平比四通一达还差了好几个百世,另一方面,就是他们做的是自营。

关键是,极兔背后站着的是OPPO,而OPPO背后站着的是段永平。

而段永平门下最出名的弟子,是黄峥,拼多多的那个黄峥,被段永平带去和巴菲特吃饭的黄峥。

作为一个日均产生订单包裹量占全国快递业务量近三分之一的电商平台,拼多多却一直没有建立起属于自己的物流体系,极兔的出现,就是和这个答案。

不管四通一达是真封杀还是假封杀,极兔有段永平和拼多多托底,根本不在怕的。

正因为没有压力,所以极兔可以肆无忌惮地烧钱。

不但烧钱买通四通一达的加盟点,补贴加盟商,补贴发单商家,还补贴下单的消费者。

除了各种补贴,极兔的单价也比四通一达更低,以跨省快递单价为例,极兔的价格比通达系快递的最低价还要低2到3元。

极兔手里捏着超过百亿的现金,在今年7、8月期间,每天都要烧掉接近一个亿,而且还要再继续融资,继续烧。

当然,极兔也有很多非常神奇的骚操作,甚至有人评论说极兔是一家医疗服务性质的快递,因为可以把心脏不好的用户直接气进医院。

但是这些用户体验上的反馈,对于当下的极兔来说其实并不重要,那是以后要考虑的问题。

而且要解决这个问题并不难,花钱去挖成熟的网点和快递员就可以了。

这一点很像早期的拼多多,大家都知道体验会极差,但是仍然有很多人愿意尝试,因为总会有人比起体验,更在乎便宜。

关键是,四通一达的骚操作同样很多,大家明明都是拉胯,分什么高下。

只不过现在其中一个有钱,而且舍得烧钱,这个时候肯定是它发展得更快。

无论是从发展策略还是气质上,极兔都和拼多多很像。

极兔卡死线下加盟商要赚钱这一个点,开出他们无法拒绝的条件,通过买通四通一达的加盟商,初步建立起自己的物流体系。

这一幕,像极了当年拼多多卡死了中小商户要赚钱这个需求,把各种C店小商户弄到自己家里。

这种多线开花的战术,全面复制的打法,甚至就连从345线城市开始发起进攻,玩五环外包围三里屯的战略方向,极兔殴打四通一达的过程,都和拼多多当年的崛起姿势一模一样。

甚至于拿对手做PR这招,前段时间拼多多刚在特斯拉身上来了一套。

果然未来就是历史的一再重演。

6

四通一达围剿极兔,很多人都知道这不是快递竞争,而是电商巨头之间的代理人战争。

所以极兔可以不计成本的去打,而且火力接近无限。

这不是因为拼多多厉害,而是因为极兔的体量相比起四通一达,实在是太小了。

所以拼多多只需要从指缝里漏出一点单量,就可以把极兔喂得肚皮滚圆,顺带让那些已经被极兔收买的加盟商吃得满嘴流油。

现在不是极兔能拿到多少单,而是它能不能有足够的运力,把这些单子吃下来。

拼多多随便一个促销活动,就可以把极兔连同手下的加盟商的物流弄崩溃。

当然,这是幸福的崩溃,因为被单子塞爆,总比赚不到钱要好。

累死,总好过穷死。

有钱,有单量,极兔就已经立于不败之地了。

这场仗,极兔怎么打都不会输。

只在于怎么赢,用什么方式赢,以及需要花多长时间赢。

至于花钱,那不重要。

短时间内,极兔肯定还是会处于被动挨打的阶段,还是会受限于网点数量和分布的不足。

但是这些都是小问题,因为极兔不需要从0开始去建设这些网点,那太蠢了。

网点都是成熟的,而且都是可以收买的,并且要价并不高。

某种意义上,快递这个行业发展得越成熟,加盟商和快递员的日子也就越惨。

因为成熟就意味着垄断,意味着价格透明,意味着没有人砸钱,意味着大家都要赚钱。

在大家都相互压价,钱越来越难赚的时候,极兔跑过来说我要砸钱了,它都不需要砸多少钱,就没有人能拦得住。

还有一个点,就是四通一达都是桐庐帮。

对那些加盟商来说,直营的和他们无关,在四通一达里面选,又等于没得选,因为都一样,早就被区域性盘下来了。

这个时候极兔杀进来打破了这个,哪怕不砸钱,哪怕只是给了这些被绑架的加盟商一个选择的余地,他们都恨不得放鞭炮庆祝。

不是因为他们有多喜欢极兔,极兔也不是什么好人,只是因为他们更讨厌没得选。

这不是正义,这是生意。

说到底,加盟商永远没有忠诚度,加盟商只在意利润,极兔能增加他们的利润,他们就会选择极兔。

脚踏两条船从来都是加盟商的基础操作,我每天都有大量快递,经常出现四通一达送别家的快递给我的事情。

而且有趣的是,这些加盟商被极兔收买,需要付出任何额外的成本吗?其实不需要。

这和前面说的四通一达对旗下的加盟商没有实质控制力,本质上是一码事。

即使韵达祭出了最后的杀手锏,罚钱,其实也没有意义,因为如果我是加盟商,我叫家里亲戚去代理极兔就好了,挂个名,分出一点点资源给他们,你能罚我,还能罚不相干的人吗?你管得着吗?

别看那封内部信里说得言之凿凿,只要在包件里发现极兔快件就罚钱,其实这个时候越是严厉,越是说明色厉内荏。

如果真的不怕,不理就好了,吓唬谁呢?

更别说加盟商有一百种方式让极兔快件看不出来是极兔快件,就说去每一个网点的快递仓库里面搜查有没有极兔快件,这需要多少人力成本。

而且快递网点大部分都是当地人经营的,不让你进去检查,谁敢闯进去?不怕被麻袋一蒙打一顿吗?

很多小地方的快递点是这样的,我代理了申通,我弟弟代理了韵达,我二哥代理了中通,我们共用同一个快递点,我们都有光明的未来。

一个家庭加盟多家快递,一起送,一起代派,水泼不进针扎不透。

四通一达想对这样的快递点产生影响力,简直是太天真了。

7

目前来说,极兔的服务还是很拉胯,而且在一线城市基本看不到。

但这就是极兔阶段性的战略,本质上,就是复刻电商那一套通过345线城市包围1线城市的打法,从下往上打,先抓住下沉市场,站稳脚跟。

这种打法非常恐怖,因为等到你意识到它的存在的时候,你才会发现它已经无处不在了。

当年拼多多是怎么起来的,极兔就会怎么起来,而且这一套其实四通一达看清楚了也没用,因为这是阳谋。

正是因为你能预料到它的每一步,但是又每一步都阻止不了,这种看着对手逐渐壮大,而且是靠挖自己墙角壮大的感觉,才是最难受的。

四通一达现在的感受,应该差不多就像是被当面NTR一样。

至于作为消费者,在这场战争中应该站哪边,我建议是你不要站队,两边都别站,因为两边都不是什么正义。

这不像是京东对线申通,你要说极兔和四通一达谁好,那我只能说两边一样菜。

四通一达的服务已经够烂了吧,极兔的业务是靠蹭四通一达才能做起来的,换句话说要么和四通一达一样烂,要么比四通一达更烂。

可能也就是理赔上会好一点。

但是我又不是要你赔钱的,我是要我的快递啊。

所以作为消费者,看个热闹就可以了,吃吃瓜,煽风点火,让他们赶紧打起来,人脑子打出狗脑子,脑瓜子打成豆腐花子。

只有这些公司打起来了,才有动机和动力去提升服务质量,才会下血本砸钱,消费者才有便宜可占。

所以,继续打,不要停。

8

极兔进国内市场的时机,在正常的商业逻辑看来是非常不合时宜的。

中高端市场有京东和顺丰了,低端市场有四通一达死死抱团,市场被瓜分得干干净净,就连快递行业的竞争都早就落下帷幕,大家守着自己的一亩三分地,扩张都找不到空间。

这个时候极兔要抢市场,就没有任何缓冲余地了,这是一个彻底的零和博弈,你拿下的每一个市场,都是从我嘴里抢肉吃。

这种把竞争烈度直接最大化的做法,看似提高了难度,反映出的,恰恰是一种极致的自信。

段永平有一句名言,“敢为天下后”。

什么叫敢为天下后,意思是,先让你们来做,我再利用你们摸索出来的成熟的商业模式,一口气杀出来。

拼多多的崛起背后,就是敢为天下后。

现在的极兔,也是一种敢为天下后。

敢为天下先,是一种自信,自信的点在于我不怕那些未知的东西,不怕这条路可能本身就是堵死的,陷阵之志,有死无生。

这是一种对自身预判的自信,但也有用肉身探草,天灵盖开团的风险,这是伟大的。

而敢为天下后,则是另一种自信,也就是对自身竞争力的绝对信任。

我让你们先去跑,去蹚雷,等你们搭建好了成熟的基础设施,我再进场,然后把你们全打趴下,再把你的基础设施为我所用。

说白了就是,我觉得我就是比你牛逼,唯一能给我带来威胁的只有不确定性,而当你用命去把不确定性都测试完了以后,就轮到我来教你怎么做事了。

我不争先,不是因为错过了时机,是需要你们来帮我节约机会成本,当我的小白鼠。

后发制人的精髓便是如此,你以为你是我的敌人,在我眼里你只是我的工具人。

现在的极兔,正在复刻这段操作。

结果不好说,但一定会很有趣。

不是每个自信都有成功,但被垄断的商业领域,确实太无聊了。

新的风暴,该开始了。

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